"수익의 70%를 드립니다"라는 계약서가 숨기고 있는 차가운 청구서… 토리노 프린지로 본 러닝개런티(RS) 계약의 맹점

공연 예술계나 중소 규모의 페스티벌에서는 아티스트를 섭외할 때 확정된 정액 개런티 대신, 티켓 수익을 나누는 '흥행 배분(Revenue Share, 러닝개런티)' 방식을 종종 사용합니다. 이탈리아의 2026 토리노 프린지 페스티벌 역시 실내 공연팀에게 흥행 수입의 70%를 지급한다는 파격적인 조건을 공모에 내걸었습니다.

겉보기에는 공연팀에게 매우 유리하고 민주적인 조건 같지만, 실무 기획자의 시각에서 이 계약서의 핵심은 '70%를 준다'는 데 있지 않습니다. 진짜 봐야 할 것은 '나머지 30% 안에 무엇이 빠져 있는가'입니다. "사례 기사 검수" 파일에 정리된 예산 조달 원칙에서도 경고하듯, 숫자의 표면에만 집착하여 숨겨진 현장 운영비(Backend Cost)를 간과하면 70%의 수익 배분을 받아도 최종 정산표(P&L)는 적자를 기록하게 됩니다.

1. 배분율(%) 앞의 함정: 총매출과 순수익의 디커플링(Decoupling)

토리노 프린지가 약속한 70%의 기준은 관객이 지불한 '티켓 총매출액(Gross Revenue)'이 아닙니다.

• 공제 항목의 명확화: 주최 측은 총수입에서 부가세(VAT)와 이탈리아 저작권관리단체(SIAE) 수수료를 먼저 공제한 뒤, 남은 '순수익(Net Revenue)'을 기준으로 70%를 배분한다고 명시했습니다. 기획자가 외부 팀을 섭외할 때는 배분율을 부풀려 말하기 전에 카드 수수료, 저작권료, 예매처 발권 수수료, 초대권/할인권의 처리 기준 등 '사전 공제 항목'을 계약서에 명확히(Sign-off) 리스트업해야 정산 분쟁을 막을 수 있습니다.

2. 하드웨어 제공과 오퍼레이터(R&R)의 분리

가장 잦은 현장 갈등은 장비와 인력의 R&R(역할과 책임)을 혼동할 때 일어납니다.

• 인건비의 전가: 토리노 프린지 측은 기본 음향/조명 장비와 셋업을 돕는 기술 조정자(Coordinator)는 제공하지만, 6일간의 연속 공연을 실제로 운용(Operation)할 기술 감독 인건비와 체류비, 교통비는 모두 출연팀이 부담하도록 규정했습니다. "장비를 제공한다"는 문장을 "운영까지 해준다"로 오독해서는 안 됩니다. 70%라는 높은 배분율 이면에는, 이처럼 공연팀이 6일 동안 자체적으로 감당해야 할 막대한 백엔드 인건비와 체류비가 숨어 있습니다.

3. 교차 검증(Dry-run) 정산표: 계약 전 계산기를 함께 두드려라

"티켓이 다 팔리면 이만큼 벌 수 있습니다"라는 주최 측의 장밋빛 프레젠테이션은 현장에서 아무런 힘이 없습니다.

• 가상 P&L(손익계산서) 대조: 기획팀이 러닝개런티 섭외를 진행할 때는 계약서에 서명하기 전, 양측이 동일한 가상의 판매 데이터(예: 객석 70% 점유, 할인권 20% 포함)를 놓고 직접 예상 지급액을 산출해 보는 시뮬레이션 과정이 필수적입니다. 내가 계산한 정산액과 상대가 계산한 정산액이 1원 단위까지 일치할 때만, 비로소 안전한 흥행 배분 계약이 성립됩니다.

4. 실무자를 위한 '흥행 배분(RS) 계약' 4단계 프로토콜

정액 보수가 아닌 티켓 수익 배분율로 섭외나 대관을 진행할 때, 주최 측 기획팀이 밟아야 할 4단계 기준은 다음과 같습니다.

기획자의 메모: 가장 안전한 계약서는 '뺄셈'이 명확한 계약서입니다

행사를 띄우기 위해 섭외를 다니다 보면, 기획자는 무의식적으로 "수익을 많이 나눠드리겠다"며 덧셈을 강조하고 싶은 유혹에 빠집니다. 하지만 현장의 진짜 비즈니스는 덧셈이 아니라 냉혹한 뺄셈에서 결정됩니다.

훌륭한 기획자는 상대방에게 "70%를 드립니다"라고 포장하기 전에, "30% 안에는 이런저런 수수료가 빠지고, 남은 돈에서 스태프 식대와 교통비를 스스로 충당하셔야 합니다"라고 차갑고 투명하게 뺄셈을 설명할 수 있어야 합니다. 그 차갑고 깐깐한 설명이 역설적으로 공연팀이 우리 행사를 끝까지 신뢰하게 만드는 가장 단단한 바닥(Bottom-line)이 됩니다.